Domaće IT kompanije treba da rade na samostalnosti

Od maštanja u studentskoj sobi o osnivanju firme, Vladan Ostojić i Saša Popović došli su do ozbiljne kompanije koja je iz Novog Sada izašla na tržište Saudijske Arabije, Evrope, ali i Amerike. Nakon 17 godina od osnivanja firme, dvojica kolega sa fakulteta mogu da se pohvale uspesima, inovacijama, ali kako kažu, nikada sebi ne smeju da dozvole da se opuste jer uvek moraju da budu spremni na potencijalne krize. O tome koliko je bilo potrebno uložiti u posao, izazovima u prvim godinama i izlasku na američko tržište razgovarali smo sa Sašom Popovićem, generalnim direktorom kompanije Vega IT.

Osnovali ste kompaniju sa svojim kolegom sa fakulteta. Kako ste došli na ideju о osnivanju Vega IT i koliko je sredstava bilo potrebno da krenete?

Kolega Vladan Ostojić i ja smo došli u Novi Sad 1999. godine da studiramo elektrotehniku i računarstvo na Fakultetu tehničkih nauka. U to vreme, prva pomisao mnogih mladih bila je da nakon završenih studija odu u inostranstvo. I mi smo imali tu ideju. Želeli smo da odemo najpre u Nemačku, da tamo steknemo iskustvo i zaradimo novac, a zatim da osnujemo firmu, bilo u Nemačkoj ili u Srbiji. Međutim, još tokom studija ukazala nam se prilika da radimo u industriji u Srbiji. Videli smo da, zahvaljujući internetu, možemo da radimo iz Srbije za ceo svet i odlučili smo da ostanemo ovde.

Osnivanje firme je nekoliko godina postojalo više kao ideja ili san, sve dok nismo stekli dovoljno iskustva i osećaj da smo spremni za preduzetnički poduhvat. U jednom trenutku pregovarali smo sa potencijalnim partnerima iz Holandije o osnivanju firme, ali se nismo dogovorili oko uslova. Nudili su nam minimalne zarade i mali vlasnički udeo. Na kraju su nam rekli: „Ako mislite da ste toliko pametni i sposobni, zašto sami ne osnujete firmu?“ To je bio trenutak kada smo odlučili da to zaista i uradimo.

Kada se osvrnem unazad, mislim da je to bila prava odluka. Firmu smo osnovali sa samo 4.000 evra, što su bila vrlo skromna sredstva. Međutim, tome je prethodilo dosta pripreme. Kao zaposleni u drugim kompanijama učili smo sve što smo mogli, radili kao „frilenseri“, razvijali kontakte, učili da prodajemo svoje usluge, pregovaramo i isporučimo kvalitet. To iskustvo i mreža ljudi pomogli su nam da, i uz skromna sredstva, izgradimo uspešan biznis.

Koliko brzo je rastao posao?

Tokom proteklih 17 godina imali smo prosečan godišnji rast između 30 i 40 odsto. Bilo je, naravno, i godina kada je rast bio manji, ali i onih kada je bio značajno veći. Uvek smo se vodili time da, bez obzira na okolnosti u industriji ili u zemlji, damo sve od sebe kako bismo ostvarili bar neki rast. Cilj nam je bio da zaštitimo biznis, da izbegnemo otpuštanja i da zadržimo stabilnost.
Od samog osnivanja, 2008. godine, usred globalne finansijske krize, više puta smo prolazili kroz različite izazovne periode.

Koji su bili izazovi?

Prve godine poslovanja bile su pune izazova, sa usponima i padovima. Posebno je bilo zanimljivo to što smo krenuli relativno dobro. Brzo smo uspeli da dobijemo značajno velik projekat za jednu od najvećih evropskih banaka, što nam je omogućilo da zaposlimo veći broj ljudi i ostvarimo značajnije prihode.

Međutim, zbog nedostatka poslovnog iskustva, malo smo se opustili i oslonili na prihode od tog jednog klijenta. Kada se projekat završio krajem 2009. godine, ostali smo bez najvećeg izvora prihoda. Ostali smo bez posla za oko 80 odsto naših zaposlenih. Preko noći smo se našli u situaciji da trošimo više nego što zarađujemo. Bio je to izuzetno stresan period, ali smo tada naučili važnu lekciju – da ne smemo zavisiti previše od jednog klijenta i da je neophodno da diversifikujemo svoje poslovanje.

Poučeni tim iskustvom, uložili smo ozbiljno vreme i trud u razna unapređenja i relativno brzo doveli firmu u stabilniju poziciju. Uz rad za klijente i isporuku kvalitetnih softverskih rešenja, trudili smo se da učimo, eksperimentišemo i razvijamo sebe, kako bi kompanija mogla da nastavi da raste a da je mi, koji je vodimo, ne ograničavamo u tome.

Za koje industrije pružate svoje usluge i ko su vaši klijenti?

Tokom proteklih 17 godina radili smo na projektima u gotovo svim industrijama, ali najviše iskustva i prihoda imamo u sektorima osiguranja, bankarstva i zdravstvene zaštite. Konkretnije, najveći deo prihoda nam dolazi od klijenata sa londonskog tržišta osiguranja. Pored toga, radimo i sa finansijskim institucijama, pre svega tradicionalnim bankama, ali i sa većim brojem inovativnih fintech kompanija.

Kada je u pitanju sektor zdravstvene zaštite, tu pokrivamo različite podsektore kao što su farmaceutska industrija, telemedicina, veštačka oplodnja i mnogi drugi.

Naši klijenti su uglavnom velike firme iz oblasti osiguranja, prvenstveno iz Ujedinjenog Kraljevstva i Amerike – uključujući velike brokere i osiguravajuće kuće. Takođe, radimo sa bankama u Evropi, uključujući i naš region, i sa raznim drugim kompanijama u zavisnosti od projekta.

Koji su to proizvodi, odnosno softverska rešenja koja ste stvorili, a koja su olakšala rad nekome ili pak dostigla veliki uspeh?

Mogu da spomenem nešto o čemu do sada nismo javno pisali. Radi se o razvoju novog softverskog rešenja za farmaceutsku industriju. Počeli smo sa radom na tome u drugoj polovini 2024. godine. Razvili smo softverski proizvod koji omogućava farmaceutskim kompanijama da mnogo brže izađu na tržište sa novim lekovima, što direktno može pomoći u spasavanju života ljudi kojima su ti lekovi hitno potrebni. Ono što je posebno značajno je da su prve farmaceutske kompanije već počele da koriste naš softver, jer donosi jasnu vrednost.

Ta vrednost se ogleda u dve stvari: s jedne strane, softver pomaže kompanijama da skrate proces kliničkih ispitivanja, smanje troškove i brže lansiraju lekove, a sa druge koristi pacijentima kojima je lek hitno potreban.

Zanimljivo je i to da smo u manje od godinu dana razvili prvu verziju softvera, probali ga sa prvim klijentima i već povratili uložena sredstva. Osim što softver generiše pasivne prihode, on dodatno potvrđuje našu ekspertizu u farmaceutskom sektoru, a zbog toga što smo vlasnici tog proizvoda, povećava i tržišnu vrednost naše kompanije.

Da li planirate razvoj u nekim drugim industrijama?

Do sada smo razvili proizvode u više industrija. Osim softvera za farmaceutsku industriju, razvili smo i rešenja bazirana na veštačkoj inteligenciji koja se koriste u sektoru osiguranja i bankarstva. Trenutno radimo na unapređenju tih rešenja, ali i na razradi potencijalno novih proizvoda.

U zavisnosti od tipa softverskog rešenja, odlučujemo da li će ono biti razvijeno unutar kompanije Vega IT ili kroz zasebnu spin-off kompaniju. Tako smo kroz godine osnovali nezavisne firme koje funkcionišu samostalno, sa sopstvenim zaposlenima i proizvodima, koji izlaze na tržište. Konkretno, tako su nastale kompanije HeartCount i Thrivea, čije proizvode koriste firme širom sveta, pre svega u oblasti HR-a.

Imate podružnice u nekoliko gradova u svetu, a među njima je i Njujork. Kako ste došli na tu ideju, odakle jedna novosadska firma u Njujorku? Koliko tamo ljudi zapošljavate, ima li ljudi iz Srbije među njima?

Godinama smo sve radili iz Srbije. Fizički smo bili prisutni samo u našoj zemlji i sav posao smo obavljali putem interneta, uz povremena putovanja kod klijenata. Međutim, postojala su dva razloga zbog kojih smo razmatrali otvaranje kancelarije u inostranstvu.

Prvi razlog je praktičan. Kada smo putovali kod klijenata, često smo u razgovorima otkrivali dodatne prilike za saradnju, koje je bilo teže identifikovati samo putem interneta. Lični kontakt povećava šanse za proširenje postojećih poslova i sticanje novih klijenata.

Drugi razlog je evolucija naših usluga. Kako smo širili spektar i nudili end-to-end softverska rešenja, uključujući strategiju, dizajn, arhitekturu i implementaciju, shvatili smo da mnoge stvari možemo kvalitetnije raditi ako smo fizički prisutni kod klijenata. To nam omogućava da pružimo konsultativnu podršku, provedemo vreme sa klijentima i zajedno razvijamo strategije koje kasnije pretočimo u softverska rešenja.

Do sada smo otvorili kancelarije u Londonu, Rijadu i Njujorku. Njujork smo izabrali jer je tržište bankarstva i osiguranja tamo posebno razvijeno, a istočna obala SAD nam je vremenski pogodnija od zapadne obale. Takođe, činjenica da je Njujork veliki finansijski centar, čini ga idealnim za prisustvo kompanije Vega IT, koja ima puno iskustva u tom domenu. Trenutno u Njujorku imamo malu kancelariju sa troje zaposlenih. Među njima nema ljudi iz Srbije, ali naše kolege iz Srbije redovno putuju tamo i pomažu timu u Americi da postigne bolje rezultate.

Kako je poslovati na američkom tržištu, s obzirom na to da važe za najzahtevnije klijente?

Poslujemo na tržištima 24 zemlje širom sveta. Tržište Amerike nije nužno najzahtevnije, ali nije ni lako raditi na njemu. S druge strane, rad sa američkim klijentima ima svoje prednosti. Ljudi su vrlo otvoreni za razgovore o rešenjima koja im potencijalno mogu povećati prodaju ili smanjiti troškove.
Vremenske razlike mogu biti izazov, posebno u odnosu na Evropu i Ujedinjeno Kraljevstvo, ali uspevamo da to prevaziđemo.

Amerika je ogromno tržište, a prednost nam je što naši ljudi dobro govore engleski jezik, što olakšava komunikaciju sa klijentima. Takođe, tržište je vrlo zrelo, mnogi biznisi dugo posluju, imaju jasna očekivanja, poznaju cene i zahtevaju kvalitet koji možemo isporučiti. Generalno, američko tržište je zanimljivo i perspektivno, i iako nam trenutno najveći deo prihoda dolazi sa tržišta Ujedinjenog Kraljevstva, vidimo veliki potencijal za rast u Americi u narednim godinama.

Koliko se razlikuju IT stručnjaci iz Srbije od onih iz drugih delova sveta? Da li biste rekli da su bolji ili lošiji?

IT stručnjaci iz Srbije imaju izuzetno dobro inženjersko znanje i ono što primećujem je da su često ponosni na posao koji rade, što doprinosi visokom kvalitetu njihovog rada.

Veća prednost nekih stručnjaka iz inostranstva je proaktivnost i preuzimanje inicijative, što je važno za uspeh kompanija poput naše. Zato sa našim kolegama aktivno radimo na unapređenju proaktivnosti, preuzimanju vlasništva nad zadacima na kojima rade i na inicijativi u radu.

Ako govorimo o tome da li smo „bolji ili lošiji“, smatram da imamo izuzetno talentovane i sposobne ljude. Uz dodatni fokus na proaktivnost i inicijativu, naši stručnjaci mogu biti konkurentni i često superiorniji u odnosu na kolege iz drugih zemalja.

Koji su dalji koraci u razvoju domaćeg IT ekosistema?

Kada smo mi počeli kao kompanija, posao smo uglavnom dobijali preko partnera i posrednika iz inostranstva, što je bio klasični model outsourcinga. Strani partneri su definisali šta treba uraditi, mi smo to razvijali u Srbiji i isporučivali njima, a oni dalje svojim klijentima. Mnoge domaće kompanije su koristile isti model.

Kako se tržište menjalo i kako smo sticali više iskustva i resursa za ulaganje, trudili smo se da budemo interesantniji i konkurentniji. To je značilo da počinjemo da radimo direktno sa krajnjim klijentima, bez posrednika, i ne čekamo uvek na tendere gde je neko već osmislio rešenje. Umesto toga, proaktivno odlazimo kod klijenata, trudimo se da razumemo njihove izazove i prilike, i pomažemo im da dođu do rešenja. Ponekad čak dolazimo sa gotovim rešenjima jer znamo šta im je potrebno.

Dalji koraci razvoja domaćeg IT ekosistema, po mom mišljenju, uključuju pre svega dalje sticanje domenskog znanja u relevantnim industrijama. Zatim, veoma je važno raditi na razvoju vlasničkih softverskih rešenja i proizvoda koji se mogu prodavati na tržištu. Drugim rečima, kreiranje intelektualne svojine koja donosi konkurentsku prednost i omogućava da domaće IT kompanije budu samostalni i inovativni igrači na globalnom tržištu.