Kako su mlevene pečurke iz Padinske Skele našle kupce preko Amazona

Prvo  čorbica od sušenih organskih šampinjona i povrća iz „Padinjaka“. Onda malo hleb od spelte, šampinjona i bundeve, pa  veganska pica sa granulama od  organskih šampinjona gajenih u plastenicima preduzeća Eko fungi, nedaleko od Beograda. 

Tako izgleda tanjir Amerikanaca koji na Amazonu mogu da kupe proizvode od organskih gljiva uzgajanih u plastenicima preduzeće Eko fungi. Direktorka ovog preduzeća, jednog od malobrojnih u Evropi koje ima sertifikovanu organsku proizvodnju gljiva, je biolog Ivanka Milenković (na slici dole). Ivanka već 32 godine proučava i gaji pečurke.

Ovaj đak beogradskog i holandskog univerziteta  bavi se organskom proizvodnjom šampinjona poštujući cikluse u prirodi i principe plave ekonomije. To znači da koristi isključivo obližnje lokalne sirovine, da ne troši silnu energiju, ne uništava prirodu, a otpad ponovo koristi u proizvodnji. 

U pandemiji, Ivanka i njene kolege bili su primorani da osmisle alternativne načine online prodaje. Tako se i dogodilo da su odlučili da izađu na Amazonovu platformu u Americi. 

Njihov izlazak na plartformu počeo je prošlog maja sa slanjem tri vrste proizvoda, ili 540 jedinica.

Sada, godinu dana kasnije, uvode uz pomoć Amazona jednu od najmodernih tehnologija u prehrambenoj industriji, QR code, razvili su tri nova proizvoda i šalju ukupno 10.500 jedinica za US. 

Priznaju da to nije bilo lako. Za čitaoce Nove ekonomije i sva mala preduzeća koja razmišljaju o osvajanju američkog tržišta putem ove platforme, Miloš Mirković, marketing menadžer u Eko fungi, nesebično detaljno otkriva kako su uspeli, ali i gde su pogrešili. 

Da bi mogli da se registrujemo na platformi kao kompanija čije sedište je u Beogradu morali smo da uradimo nekoliko stvari, priča Miloš. 

„Amazon nema podršku u Srbiji što znači da Amazon ne prihvata račune u našim bankama.Taj problem smo rešili tako što smo otvorili preko Payoneer-a račun u Americi i dobili u stvari američki, dolarski račun, koji smo prijavili na platformi“. 

Kako kaže, to je ujedno i jedini način da se iz naše zemlje uradi registracija na njihovoj platformi. Sve što se proda u Americi, Amazon uplati na Payoneer račun i onda sa tog računa se prebacuje na Ekofungi račun u Srbiji. 

Ali, onda nastaje problem sa izvozom robe do Amazonovog centralnog magacina. 

„Amazon nije kupac naše robe, on je samo posrednik i platforma za prodaju. Mi smo dužni da robu dovedemo do njihovog centralnog magacina odakle je oni posle isporučuju na adresu kupca. Zahvaljujući špediterskim kompanijama koje rade kao partneri sa Amazonom dobili smo informaciju ( koja je inače javna, ali nije lako do nje doći, pogotovu iz Beograda) da je najbolje rešenje da se registrujemo u Americi kao nerezidentni uvoznik. U saradnji sa kompanijom Milšped i njihovim ljudima u US uspeli smo da se registrujemo. Ekofungi izvozi robu iz Beograda i Ekofungi kao nerezidentni uvoznik prima robu u SAD koju onda šalje do Amazonovog skladišta“. 

Kako registrovati brend na Amazonu

Na Amazonu sada postoji Ekofungi brend ( EF EKOFUNGI ). Amazon ima opciju da svakoj kompaniji koja ima svoj brend da mogućnost da taj brend zaštiti kako na svojoj platformi tako i na celoj teritoriji Amerike. MI smo podneli zahtev da se naš brend koji je već bio registrovan ispred Evropske komisije prihvati od strane Amazona. Dali su zeleno svetlo i sada imamo zaštićen brend čime se izdvajamo od većine prodavaca/preprodavaca koji se nalaze na toj platformi.

Kao registrovan brend dobili smo razne mogućnosti koje mogu da koriste samo brendirane kompanije.

Tu spadaju razni alati:

• Marketing i promocija proizvoda
•  Uređivanje početne strane proizvoda ( izgled,slike, tekst ), mnogo više stvari smo mogli da stavimo i da napravimo izgled naše stranice onako kako smo želeli – Davanje kupona-popusta
• Praćenje proizvoda ( analitički podaci ) koliko ljudi nas je posetilo, koliko ljudi je kupilo proizvod, koliko nije itd. 
• Optimizacija ključnih reči – Dobili smo opciju da pronađemo najbolje reči vezane za naš proizvod koje potencijalni kupci najčešće ukucavaju u pretragu. 

Prodaja prvih proizvoda

Kao registrovani brend sa svim opcijama koje smo dobili odlučili smo da pošaljemo 3 proizvoda i da se oprobamo. 

Svi novi prodavci imaju limit. Amazon ne dozvoljava da se proizvodi gomilaju u njihovim magacinima tako da smo bili uslovljeni da posšaljemo 200 jedinica proizvoda od svakog. Naše kutije su takve da smo morali da pošaljemo 180 od svakog, ukupno 540 kesica naših proizvoda. 

Prvi deo registracije sređivanje svih papira koje Amazon i Američka država traže je trajao od maja 2020. godine do oktobra 2020.  U oktobru smo započeli slanje robe i roba je konačno stigla u Amazon  polovinom novembra 2020. godine.

Njihovim ljudima je trebalo 15 dana da našu robu provere i da je ubace u njihov sistem kako bi bila dostupna na platformi. Amazon u potpunosti odgovara za našu robu od trenutka prijema tako da ako se bilo šta desi u njhovom magacinu ili u toku isporuke do kupca, Amazon nadoknađuje nama u iznosu koji smo istakli na njihovoj platformi.  Koju god cenu da mi stavimo, Amazon tu cenu nama plaća ukoliko se nešto desi sa  robom. 

Od 1.12.2020. Ekofungi proizvodi su bili dopstupni na celoj teritoriji US u svih 50 država. Rok isporuke je bio od 1 do 3 dana u zavisnosti da li kupac želi da doplati da mu proizvod stigne sutra ili će da čeka par dana dok mu Amazon ne isporuči. 

50 dolara od Amazona s pretvorilo u dug od 600. Kako?

Kao neko ko se tek pojavio na najvećem i najkonkurentnijem tržištu na svetu mi smo odmah u decembru krenuli sa reklamiranjem naših proizvoda. Dobili smo 50 dolara od Amazona da počnemo sa reklamiranjem na samoj platformi i nakon potrošenih 50 dolara nastavili smo da sami finansiramo marketing. 

Prodaja na Amazonu je specifična i ima svoja pravila. Mi kao novi prodavci nismo imali iskustva i to je dovelo do toga da napravimo određene greške. 

1. Hteli smo da stavimo promociju 40% od cene na samoj platformi i da tu istu promociju damo i preko društvenih mreža. To su odvojeni alati i obe promocije se prave odvojeno. Rezultat toga je bio da je Amazon spajao te dve promocije i ustvari davao kupcima popust od 80%. 

2. Marketing njihov se bazira na PPC ( pay per click ). Izaberu se određene reči preko kojih se reklamira i svako ko ukuca te reči vidi na prvom mestu vaš proizvod. Ukoliko se odluči da klikne na proizvod i pogleda o čemu se radi Amazon vam to naplati. Ovaj vid marketinga, iako je dosta efikasan, je bio za nas previše skup. Mi prodajemo prehrambene proizvode organski sertifikovane ali cena ne može da bude dovoljno visoka da izdrzi ovako skup marketing. Cena po kliku je nam je bila između 0.8$ do 2$. Pošto nismo znali kako na drugačiji način da promovišemo  proizvode i da nas ljudi vide u moru proizvoda, ovo nam je bio jedini način. 

Ovakav vid marketinga smo radili od sredine decembra do marta meseca. I u tom periodu smo napravili minus od 600 dolara. Imali smo značajnu prodaju i u odnosu na početak decembra kada se nismo reklamirali, ali su nam i troškovi bili preveliki. 

Umesto da nam taj iznos naplate, blokiraju prodaju ili nas sankcionišu na bilo koji način, Amazon nam je rekao da ćemo dug koji imamo prema njima platiti onda kada prodaju dovedemo na profitabilan nivo. 600 dolara su nam zamrzli i nastavili su da nam šalju novac koji smo zaradili bez obzira što imamo dug prema njima.   

Primili su nas u Amazonovu akademiju

Zahvaljujući silnim vebinarima i preko 1000 mejlova razmenjenih sa njihovim suportom, dobili smo poziv da  budemo deo Akademije za mala i srednja preduzeća koja prodaju svoje proizvode preko njih. 

Ta akademija je obuhvatala sve pojedinosti, od toga kako se kreira profil, kako se određuje prava cena, kako se proizvodi reklamiraju i pozicioniraju. Kako se pravilno koriste svi alati koji su nam dostupni. Dobili smo i neke alate koji su još uvek beta verzija da bismo ih probali i testirali i da bi nam pomogli u prodaji. 

Ocene kupaca

Jedna od najvažnijih stvari za prodaju jesu ocene kupaca ( review ). To se jako teško dobija pošto ljudi nisu voljni da kada kupe napišu da li im se to sviđa.

Amazon nam je dao opciju da naše proizvode pošalje kod najkompetentnijih ljudi iz nase branše koji ostavljaju objektivne komentare i da na taj način dobijemo početnih 20ak review-a. Mi smo to prihvatili i dobili smo 55 ocena za naša 3 proizvoda od kojih su 95% bili pozitivni od 5 zvezdica. 

Webinari na koje smo išli, komentari koje smo dobili kao i znanje sa akademije, 6 meseci koje smo proveli na platformi, dovelo je do toga da limit koji smo imali na početku od 200 jedinica proizvoda pomerimo na 3000 jedinica. 

U razgovorima koje smo vodili sa ljudima iz Amazona došli smo do zaključka da su puderi i mlevene pečurke jako atraktivne i da bi bilo dobro da napravimo i neki nov proizvod. 

Pošto nam limit više nije bio 200 to je značilo da robu ne moramo da šaljemo avionom ( avio transport je previše skup i mnogo utiče na nasu cenu ) već da možemo robu da šaljemo brodom. Mi smo napravili tri nova proizvoda plus smo poslali svih pet koje smo do tada imali i na taj način poslali osam različitih proizvoda u SAD. Novi limit koji smo dobili nam je omogucio da  napunimo kontejner i brodom pošaljemo robu. 

Najnovija opcija koju nam je Amazon ponudio je da na svakom nasem pakovanju bude QR code ( data matrix tehnologija ).

 Amazon putem ovo tehnologije štiti nas kao njihove partnere da ne dođe do kopiranja ili falsifikovanja naših proizvoda. Ukoliko bi neko pokušao da napravi kopiju, da stavi istu ambalažu, mi kao mala firma koja teško može da vodi sporove u drugim zemljama, imamo zaštitu  Amazona koji sankcioniše i brani naše interese u većini razvijenih zemalja gde imaju tu mogućnost. Nakon što implementiramo QR kod ( data matrix tehnologiju ) Amazon će nam pružiti zaštitu brenda i proizvoda u sledecćim zemljama :  UK,US, Kanada, Španija, Nemačka, Francuska, Italija, Indija, Australija. 

Problemi sa plaćanjem 

Eko fungi takođe uvodi plaćanje i kupovinu preko svog vebsajta za sve korisnike koji imaju Amazon nalog preko Amazon pay sistema. Amazon je svestan da je veliki problem davanje kreditne kartice i ostalih ličnih podataka na sajtovima koji još uvek nemaju izgrađeno poverenje. Kompanija iz Padinske Skele će na ovaj način moći da prodaje proizvode preko svog sajta, a kupci neće morati da im ostave svoje podatke.

Dakle, moći će da plate tako što će ukucati svoje podatke kao na većini sajtova, ili da plate preko Amazona tako što će se ulogovati u svoj nalog na ovoj globalnoj platformi.

Ivana Pavlović