Američko tržište je surovo, ali deset puta isplativije od evropskog

Bold International Group, majka-firma više inovativnih domaćih preduzeća i startap akceleratora SEE UP, dobrano se razume u tržište Sjedinjenih Američkih Država. Sopstvena rešenja među kojima su Petsie (četkica za zube za pse), Smartsy (pametne kućice za kućne ljubimce), NeoFunction (rešenja za higijenu fiksnih proteza) prvo su počeli da distribuiraju na ino-tržište. Kada su njihovo iskustvo, broj kontakata i distributivna mreža dostigli „kritičnu masu“, prišao im je beogradski FEFA fakultet, sa kojim osnivaju SEE UP akcelerator. Putem njega ulažu u startapove koji su u zreloj fazi, koji već imaju dokazanu prodaju, a koji bi želeli da brže rastu na zapadnoevropskim i američkim tržištima.

Kao prvi privatni akcelerator u Srbiji nisu geografski ograničili svoj rad, uložili su u dva američka inovativna preduzeća (Njujork, San Francisko), još jedno koje je registrovano u Delaveru (ali ima timove u Srbiji i na Filipinima), a sada gledaju put Italije, Danske, Ujedinjenog Kraljevstva, Hrvatske, Srbije…

Nova ekonomija je razgovarala sa Dušanom Obradovićem, serijskim preduzetnikom i generalnim menadžerom SEE UP-a: o perspektivi američkog tržišta – i za distribuciju i za ulaganje, razlikama u poslovnoj kulturi između SAD i Evrope, kao i o problemima sa kojima naši preduzetnici potencijalno mogu da se susretnu u pohodu na najbogatije tržište na svetu.

„U SAD se podrazumeva da niko za vas neće raditi besplatno. I da se plaća avansno, dakle retko po učinku. Što vam je mačka u džaku: mi smo imali situacije da smo plaćali, a da je rezultat izostao… Moj savet je da američkom tržištu pristupate veoma oprezno, jer je ekstremno surovo. Na primer, Petsie je imao razgovore sa čovekom čiji kontakt smo dobili zahvaljujući kompaniji Mars (konditorska firma ali i najveći distributer robe za kućne ljubimce), sa kojom imamo sjajne odnose. Oni su nam našli osobu koja je pristala da radi prodaju bez avansnog plaćanja, koja je rekla da bi ona krenula samo sa jednom američkom državom, uzorka radi. Mi smo se saglasili, ali je onda on tražio podršku za marketing, da se krene ‘sa prvom, malom kampanjom’ – od deset miliona dolara. E sad, ja da imam deset miliona dolara… To vam pokazuje koliko to tržište uopšte nije za igranje. To je brojka sa kojom bi mi samo začeprkali jednu američku državu sa jednim svojim proizvodom“, kaže Obradović.

Sa druge strane, za koristi od proboja na američko tržište ne morate da budete finansijski ekspert.

„Iako nije prevelika razlika u broju stanovnika, odnos potencijala evropskog i američkog tržišta je jedan prema deset. Oni brže usvajaju inovacije nego konzervativni Evropljani, potrošačko društvo je mnogo razvijenije, obrt je ogroman – a dolazak do ciljne grupe lakši. Većina startapova nastaje da bi rešili konkretan problem jednoj ciljnoj grupi. Ljudi zbog toga često misle da to znači da njihova ciljna grupa treba da bude što šira. Naprotiv, treba da bude što uža – naravno, ne da nađete nišu od dvoje ljudi – nego da to bude toliko jasno definisano, da može da se i jasno iskomunicira i da se gađa problem čije rešavanje su spremni da plate. Ako jedan američki partner kaže da hoće samo da testira vaše rešenje, on će od vas uzeti količinu koju ste do tad ukupno prodali u Evropi. Matematika je jasna“, smatra Obradović.

Na pitanje kako se uprkos toj surovosti može probiti na tako isplativo tržište, on odgovara da je „sve u pronalaženju adekvatnog partnera, ko se ne samo razume u proizvod, već je i ekstremno efikasan u prodaji“.

„Uvek me pitaju ko je prvi zaposleni ako imam američku firmu, i to je uvek prodaja. Isto kao i drugi i treći. Do tog partnetrstva možete doći tako što im ponudite udeo u komapniji, možda veliku platu – ali oni moraju biti profesionalci. Ne ‘imam ja rođaka, njegov sin je nešto slično studirao’… Taj pristup, koji je veoma rasprostranjen u Evropi – Amerika jednostavno ne trpi duže od mesec dana. To tržište zahteva profesionalizam, a na njega valja otići samo kad ste spremni. Podrazumeva odricanje, da li udela u firmi, zdravlja ili vremena, zahteva upornost i dobre kontakte, tako da je svaki uspeh tamo – ekstreman uspeh. Mi prvi nismo poslušali većinu ovih saveta, što ne znači da smo mi mnogo pametni, nego da smo većinu tih škola plaćali sami“, kaže Obradović.

Neke škole mišljenja tvrde da nijedan startap koji fizički nije prisutan u SAD tamo ne može da uspe, zbog čega neki osnivači sele i svoje porodice i svoje poslovanje na drugi kontinent, a američki investitori koji dolaze na Balkan su obično ljudi koji se „vraćaju kući“.

Između ostalog i zato što se u SAD odomaćilo pravilo „ne želim da investiram ni u jedan startap do kog ne mogu da dođem automobilom“.

„To je bilo poražavajuće za delove Amerike gde nije bilo kapitala a bilo je inovativnih preduzeća. Sada se taj slogan, odnosno kampanja da se kapital zadrži u blizini i da se ne odliva u druge delove sveta, veoma omasovio. Postoji nekoliko inicijativa naših ljudi, koji koriste svoje kontakte i reputaciju kako bi napravili VC (venture capital) fondove okrenute ka našem delu sveta – jer i oni vide potencijal. Ne rade to zbog patriotizma, nego zato što vide potencijal za zaradu. Ali, ti ljudi se ne mogu a priori uzimati kao američki investitori. Pravi američki VC investitori su po pravilu avanturisti, koji to gledaju kao na ulaganje u zemlju ‘trećeg sveta’, gde očekuju ogroman povrat na uloženo“.

Komentarišući stanje na domaćoj startap sceni, Obradović navodi da nema mnogo razloga za optimizam. Institucionalna podrška ili zainteresovanost velikih korporacija nije dovoljna kako bi domaći inovativni ekosistem napredovao. Napominje da SEE UP nije najpozvaniji da komentariše situaciju, jer ne ulažu u startapove u ranim fazama razvoja, ali i zato što „ne gledaju odakle firma dolazi“.

„Poslednje izdanje StarTech-a je možda i poslednja kohorta, jer je program odložen na neodređeno vreme, imamo Raising Starts koji je zamrznut već drugu godinu zaredom, imali smo i druge manje programe podrške, ali u ovom trenutku za ranu fazu razvoja imamo samo Fond za inovacionu delatnost, koji je ozbiljno sasekao budžete. Mi smo oduševljeni kada u jednoj kohorti SEE UP-a izaberemo dva srpska startapa od ukupno četiri, što smo sada i imali. Tada smo i ponosni i srećni, ali mi nemamo obavezu prema (domaćem tržištu)“, dodaje Obradović.

On ukazuje da trenutno može da pohvali pojedinačne inicijative „gajene“ u Naučno-tehnološkim parkovima, nekoliko programa Privredne komore Srbije i njihovog Centra za digitalnu transformaciju, ali smatra da su svi ti napori „za sada samo pokušaji“.

„Kažem pokušaji, jer će se rezultati njihovog rada videti mnogo kasnije – takav je sektor. Ali rade nešto, a to je za poštovanje. Da li je to dovoljno – nije, da li je to najbolje na svetu – nije, ali je tako kako je i jedino je… Ja nisam prorok, a nemamo ni kao tržište dovoljno iskustvo da procenjujemo da li radimo ispravne stvari. Država nema strategiju, ali je nema ni privatni sektor. Srbija ima četrdesetak ozbiljnih domaćih korporacija, dakle ne moramo da krivimo samo predstavništva multinacionalnih korporacija kako ‘ne vide startapove’. Nas u inovativnom sektoru sopstvene firme, koje uspešno nastupaju i regionalno, ne podržavaju dovoljno. Ta podrška ne treba da bude humanitarna kategorija, već odraz razumevanja koliko su inovacije važne“.

Cenu izostanka inovacija, smatra Obradović, na kraju će plaćati i velike domaće kompanije, ali i cela privreda.

„Da li smo mi neophodni privredi? Ja mislim da jesmo – ne kao Dušan ili SEE UP, već kao potencijal za inovacije. Bez firmi kao što smo mi, velike domaće kompanije ili neće inovirati ili će plaćati strane konsultante da bi inovirali… Srbija nema nikakvu privrednu šansu ako se ne fokusira na mala i srednja preduzeća (MSP). U njih ubrajam startapove, ali ne mislim samo na njih“, ocenjuje naš sagovornik.

Problem nije samo sistema, već i mentaliteta i obrazovanja koje nedovoljno pomaže u promeni ovog stanja.

„Mi imamo generacije i generacije školovane da se ne ulazi u ortakluk ‘jer je to prokletstvo’, da prvo treba probati naći radno mesto u državnom sektoru. A ako to ne možeš, onda bar u neku korporaciju – gde te ne vide ali imaš neku sigurnost. Sve zato što preduzetnik ne može da podigne kredit, zato što nema sigurno poslovanje… Sve je to tačno, ali to je karijerna žrtva ako u nešto veruješ. Ako si preduzetnik, lako može da ti se desi da nikada ne podigneš kredit. Ali, da li je to jedino merodavno merilo u životu? Živi u iznajmljenom stanu, ali radi ono što misliš da je ispravno – i rezultati će doći. Uspeh MSP je igra velikih brojeva, u proseku će napraviti dodatnu vrednost i disperzovati rizik“.

A za promenu privrednog okruženja, obrazovnog sistema ili mentaliteta neophodan je kontinuitet.

„Ima entuzijazma pojedinačnog privrednika, ministra ili njegovog pomoćnika, koji tu i tamo zasija, ali sistemskog rešenja nema. Kada dođe sledeći, sve to anulira. Nemamo dakle kontinuitet u institucijama… Što takođe utiče na ponašanje domaćih preduzetnika, kako ja problem nazivam ‘kukavice u malom’. Imali smo sijaset startapova koji su došli do neke inovacije, i onda partneru iz (na primer Slovačke) svoje rešenje prodali za 200.000 evra. I za taj novac osnivač onda kupi stan, postane bog u familiji. A sada je to uspešna poljska, slovačka ili mađarska kompanija. Ne vređam ovde te države, već kritikujem naš način razmišljanja. Dakle, tebe i porodica i bankarski sektor, koji bi trebalo da ima interes da te gaji kao klijenta, ubeđuju da svojih ruku delo prodaš. Problem u mentalitetu i sistemu su spojeni sudovi“, kazao je on.

Pretnja domaćem inovativnom sektoru ne dolazi samo „iznutra“. Drugi aktivno rade na tome kako bi sopstveno tržište učinili privlačnijim i konkurentnijim. Srbija će tako možda postati žrtva napora Evropske unije. Navodi da je EU-INC inicijativa, putem peticije, ubedila Evropsku komisiju da regulativa za startapove do 2028. godine postane jednaka za sve države-članice, ali i ekstremno stimulativna za osnivače (koji će dobiti poreske i carinske olakšice).

„Kada (nova regulativa) stupi na snagu, u Srbiji neće ostati ni jedan startap. Osim ako mi ne uvedemo ista pravila – i to pre njih, da ne bi gubili vreme u usaglašavanju i implementaciji. Naravno, oni to ne uvode kako bi nas oštetili, nego zbog sebe, kako bi postali konkurenti američkom tržištu. Mi ćemo postati žrtve ako koliko sutra ne krenemo da pričamo o tome“, smatra Obradović.

Budući planovi akceleratora SEE UP jesu transformacija u pravi VC fond, koji bi ulagao ili otkupljivao najbolja inovativna preduzeća.

„Amerikanci su svemu dali vrednost, pa smatraju da jedna biznis ideja vredi 25 centi. Kada imate dobru ideju – bogatiji ste 25 centi u odnosu na pre pet minuta. Ali, od nule do jedinice, ako je ‘nula’ ideja, a jedinica ‘exit’ iz firme, dug je put. Osnovali smo tri startapa sa američkom perspektivom i sada mislimo da smo mnogo bolji u ovom drugom delu, da te dovedemo do te ‘jedinice’, da prepoznamo startapove postavljene na dobrim osnovama. Još uvek nismo potpuno sposobni za to, za celokupni otkup jedne firme ili ideje – ako je ideja dobra – ali na tome radimo. To je ipak duži rok, a srednjeročno razmatramo da deo proizvodnje za neka od naših rešenja otvorimo u Teksasu“, zaključuje Obradović.