Michael Kolb (ACREDIA): Upravljanje rizicima je deo našeg DNK

ACREDIA je vodeće kreditno osiguranje u Austriji, a kroz svoj portfolio se stara o preko 35 milijardi evra vrednih nenaplaćenih potraživanja. Kao deo Allianz mreže (najveće osiguravajuće kuće na svetu) u Srbiji putem posrednika posluje već sedam godina. Pored toga, unutar grupacije su odgovorni za procenu rizika i kreditne provere kompanija u Sloveniji, Hrvatskoj, Bosni i Hercegovini i Severnoj Makedoniji.

O značaju kreditnog osiguranja, poslednje brane protiv problema koji mogu nastati zbog nenaplaćenih potraživanja ili drugih nepredviđenih finansijskih „iskliznuća“, ali i o stanju na domaćem tržištu, razgovarali smo sa Michaelom Kolbom, generalnim direktorom kompanije ACREDIA.

„Mnogo je skuplje biti neosiguran nego plaćati premiju osiguranja. Ako izgubite jednog klijenta, ili on ne plati šta vam je dužan – to je već mnogo veća šteta nego što bi bili troškovi osiguranja“, kazao je Kolb u razgovoru za Novu ekonomiju.

 ACREDIA je već neko vreme aktivna kako u regionu tako i u Srbiji, poznata je i etablirana u evropskom sektoru kreditnog osiguranja, ali šira publika nije toliko upoznata sa vašim poslovanjem. Kako vaša usluga zapravo koristi kompanijama i da li lokalni akteri razumeju važnost usluga koje pružate?

Pre svega, mi klijentima pomažemo da upravljaju rizicima koji nastaju u poslovanju, ako prodaju robu ili obavljaju usluge. To je naš glavni posao, usmeravanje (steering) kompanija i merenje rizika. A tek ako ne uspemo da ukažemo na rizike – plaćamo odštetu.

U mnogim zemljama, kreditno osiguranje je dobro poznato i odavno se koristi. Tako zrela tržišta su Nemačka, Francuska, takođe Sjedinjene Američke Države… I uvek se za njega prvo zainteresuju veće kompanije, jer one barataju sa ogromnim iznosima, mogu mnogo da izgube. Ali, mislim da za kreditno osiguranje moraju da se zainteresuju mala preduzeća, jer ako jedna takva firma izgubi 10.000 evra, možete reći „u redu, to je sićušna suma“.

Ali za njih to nije slučaj, oni taj novac ponovo moraju negde da zarade. Dakle, kada uložite novac, kapacitete svojih zaposlenih, vaš zajednički trud, a na kraju ne naplatite svoje potraživanje – tu uskače kreditno osiguranje. A velike kompanije koriste naše uslugu jer žele da se fokusiraju na svoje ključne kompetencije,

Srbija je drugačija od ostatka regiona. Ovo je interesantno tržište za nas, jer je ova ekonomija najveća u regionu, a ovo tržište raste.

 A kakav je odziv lokalne privrede? Da li prepoznaju značaj vaše usluge? Da li firme u Srbiji smatraju da je ovo samo još jedan dodatni trošak, odnosno koja je najveća prepreka s kojom se vaši brokeri susreću „na terenu“?

Ako je kompanija izvozno orijentisana, obično zna da im treba neko ko će ih usmeravati na ino-tržištima. U Srbiji postoji dosta izvozno orijentisanih kompanija koje najveći deo robe šalju za Nemačku, a oni znaju da nešto uvek može poći po zlu. Ove firme uglavnom nemaju kapaciteta da se prilagode tržištu, sa drugačijim zakonima, mnoštvom propisa, jezičkom barijerom…

Ako pokušamo da zakažemo termin za predstavljanje naše usluge, mnogo zavisi od toga da li su već od nekog čuli za nas i za tip usluge koje nudimo. Ili, ako je budućem klijentu već u prošlosti nešto pošlo po zlu, tada su otvoreni za saradnju i diskusiju.

Generalno, svi sektori imaju određene probleme, u zavisnosti od izvoznih partnera. Za Srbiju je problem Nemačka, jer je ona jedan od najvećih partnera – a njeni ekonomski izgledi nisu baš sjajni.

Kreditno osiguranje je, zapravo dugoročno partnerstvo, jer sarađujete na veoma osetljivom delu poslovanja. ACREDIA je osnovana pre 35 godina i imamo mnogo klijenata koji su ostali uz nas od prvog radnog dana. To je najbolja reklama koju možete imati, „od usta do usta“. I mnogi od tih klijenata pristali su da kažu drugima kako sarađuju sa nama i kako sistem kreditnog osiguranja funkcioniše – ne da dobili nekakvu proviziju – već zato što su zadovoljni onim što dobiju.

Primera radi, tek kad sam počinjem da radim u ACREDIA, video sam se sa finansijskim direktorom velike austrijske kompanije – i on je bio sasvim nov na toj poziciji, a pozvao me je kako bi otkazao našu saradnju. Rekao je da od nje ne vidi koristi, da je uporedio uplate na premiju osiguranja i potraživanja… Ja sam rekao, „u redu, nikakav problem, samo ne zaboravite da zaposlite najmanje tri osobe: za kreditne procene, compliance i stručnjaka za sankcije, jer ste vi kompanija koja se možda dotiče sankcija“.

On je bio pomalo šokiran, rekao da on u svom računovodstvu ne može da dobije ljude koje mu trebaju za trenutni posao, a ne još da zapošljava troje stručnjaka za finansijske rizike. I obnovio je polisu istog dana, bez ikakvih pregovora, na još tri godine.

E to je usluga koju mi nudimo. Mi se bavimo osiguranjem, ali većina ljudi zaboravlja da je kreditna procena prva faza u procesu osiguranja, a mi klijente vodimo kroz 83 miliona potencijalnih rizika na globalnom nivou.

Da li sa nama možete da podelite neke zvanične brojke o veličini tržišta kreditnog osiguranja u Srbiji, kako je raslo u poslednjih pet godina?

To za sada nije moguće, ne samo u Srbiji, već u svim zemljama van Nemačke. Tamo imamo udruženje osiguravajućih društava, koje prikuplja sve podatke, preko kog možemo da izmerimo tržišni udeo, rast, broj polisa… Takav sistem nemamo čak ni u Austriji, od kada je jedan od velikih osiguravača napustio udruženje, ni u Hrvatskoj, pa ni Srbiji. Jedino vidimo da tržište raste, da realizujemo sve više saradnju i da su svi klijenti zadovoljni onim što radimo. Znate, u osiguranju vi obično stalno gubite klijente. Odliv klijenata je normalna stvar. Ali ga mi na ovom tržištu – to nemamo.

Kako biste ocenili potencijal ne samo srpskog tržišta, već i potencijal Zapadnog Balkana, jer ste prisutni i u Severnoj Makedoniji, u Bosni, Crnoj Gori… Sva ova tržišta su pojedinačno manja u poređenju sa, na primer, Austrijom, kamoli Nemačkom. Kako biste ovaj region, kao jednu zbirnu jedinicu osiguranja, uporedili sa ostatkom EU u kojoj poslujete?

Ovo je stabilan region i nemojte potcenjivati njegovu veličinu, ona nije važna, jer vi (na kraju krajeva) i Austriju možete podeliti na različite delove, regione, sa sopstvenom kulturom, ekonomijom i potrebama.

 A koji su najveći globalni rizici, opšti rizici kada je u pitanju poslovanje u Srbiji?

Trenutno je to sektor građevine, u nekim oblastima firme iz ove branše sve teže posluju.

Zbog sporog izdavanja potrebnih dozvola, otežanog finansiranja ili…?

Zbog kamatnih stopa. One su rasle kako je ceo sektor opadao. Videli smo mnogo nelikvidnosti i insolventnosti – primer je SIGNA u Austriji – sa ogromnim domino efektom. Vidimo da nekoliko vrlo velikih kompanija u Kini propada. Nisam baš siguran ni kako će se automobilski sektor razvijati u budućnosti. To će najviše zavisiti od strategije elektrifikacije vozila. A imamo i dosta eksternih šokova.

Pogledajte rat u Ukrajini. To je bio spoljni šok, koji verovatno niko nije mogao da predvidi. Mi kompanije, naše klijente, takođe vodimo kroz ovu vrstu problema, jer sam rat nije problem. Problem su efekti koji taj rat ima na privredu. Mi radimo simulacije, na primer, šta će sa privredom da se desi ako se cene energije udvostruče u kratkom roku.

Generalno, svi sektori imaju određene probleme, u zavisnosti od izvoznih partnera. Za Srbiju je problem Nemačka, jer je ona jedan od najvećih partnera – a njeni ekonomski izgledi nisu baš sjajni. Tamošnja kriza će se preliti i na Srbiju. To nije sektorski problem, to je regionalni problem.

 U kom pogledu ACREDIA tu može pomoći? Uzmimo primer manjeg proizvođača auto delova u Srbiji, koji recimo 90 odsto proizvodnje izvozi za nemačko tržište. Ili je dobavljač za kompanije koje su nemački dobavljači.

Zanimljivo je to da mnoge od ovih kompanija, nazovimo ih „trećeg nivoa“ – ne žele da se osiguraju. Zašto? Zato što isporučuju Folksvagenu, BMW-u, Mercedesu, za koje misle da su previše velike i važne kompanije da bi ikad propale.

Ali imamo podatke da usporavaju sa proizvodnjom i vesti da njihovi sindikati pripremaju štrajkove. Nije baš da propadaju, ali…

Ako ste firma „prvog nivoa“ ili „drugog nivoa“, bliži centru proizvodnje – vi razumete situaciju. Firme „trećeg nivoa“ to ne razumeju, jer one ne isporučuju Volksvagenu, već „drugom nivou“, koji isporučuje „prvom nivou“ – koji isporučuje Volksvagenu. A u ovoj oblasti smo videli mnogo insolventnosti, upravo na nivou dobavljača.

Kako su sve navedene krize uticale na vašu industriju? Kako se vi nosite sa eksternim šokovima?

Kao što to uvek činimo, jer je upravljanje rizicima deo našeg DNK od kada smo osnovani. Ako nas pitate, spoljni šokovi su oduvek tu, odnosno nikada nisu prestajali. Ponekad je to finansijska kriza, ponekad rat, ponekad prirodne katastrofe, a ponekad nešto što niko nije mogao da predvidi. Poput onog broda koji je blokirao Suecki kanal. To niko nije očekivao – a uticaj ovog događaja na globalnu ekonomiju bio je ogroman.

Jedan od glavnih problema koji mori srpsku industriju osiguranja. Ljudi iz nje uvek pričaju o tome kako domaće firme osiguranje vide kao trošak, a ne kao meru za izbegavanje troškova. Koju poruku biste poslali kompanijama koje nisu „prvog nivoa“, a koje su već svesne ove situacije?

Mnogo je skuplje ne biti osiguran nego plaćati premiju osiguranja. Ako izgubite jednog klijenta, ili on ne plati šta vam je dužan – to je već mnogo veća šteta nego što bi bili troškovi osiguranja. Morate se nositi sa rizicima. Možete to učiniti sami, prikupljajući informacije, analizirajući rizike, ali nikada nećete imati sistem „ranog upozorenja“ kao što je naš. Dakle, ako neka firma nekoj drugoj ne plati fakturu za obavljeno – na primer, račun za čišćenje, naš sistem podiže „crvenu zastavicu“.

Za vas je možda to samo jedan neplaćen račun, ali to bi bio jedan od računa koji se plaćaju poslednji, kad se nabavi repromaterijal isplate radnici… Ali neplaćen račun za čišćenje ili kupovinu papira za štampač, po našem iskustvu, uvek je prvi alarm da nešto ne valja. A mi tu informaciju dobijamo prvi, od kompanije koja je pokušala da naplati čišćenje. To je i deo ugovora, da morate da nam kažete ako nešto krene naopako, da bi zaštitili druge.

To je zajednica za zaštite. Allianz je najveći osiguravač na svetu, tako da imamo najveću mrežu i podatke iz prve ruke. Opet, kreditni deo, osiguranje, je poslednji deo našeg posla, aktivira se tek ako ne uspemo sa našim preporukama. Prvi deo su informacije, shodno kojim vam dajemo cilj, kreditni limit… Putem našeg onlajn portala, u većini slučajeva potrebne informacije dobijate u nekoliko sekundi, a promene kod vaših partnera možete pratiti i u realnom vremenu.

Ako nas pitate, spoljni šokovi su oduvek tu, odnosno nikada nisu prestajali. Ponekad je to finansijska kriza, ponekad rat, ponekad prirodne katastrofe, a ponekad nešto što niko nije mogao da predvidi.