B2Bee – startap koji je poželeo i Majkrosoft

Softverska rešenja mogu da budu fenomenalna, ali i da izazovu pravi pakao – gubitke i stopiranja u procesu rada, a to znaju ljudi koji se bave maloprodajom i veleprodajom. Tu se odličan prostor stvorio i da se osnuje startap koji rešava određene probleme. Zbog čega se to američki gigant Majkrosoft zainteresovao za srpski startap i kako su počeli da sarađuju sa njima, razgovarali smo sa suosnivačem startapa B2Bee Lukom Radovanovićem.

Šta je B2Bee?

Naša misija je da se bavimo digitalizacijom i automatizacijom veleprodaje, distribucije i nabavke korišćenjem veštačke inteligencije. Deo o veštačkoj inteligenciji smo dodali pre dve godine. Izrasli smo iz B2C and komerc, koji se lagano razvijao tokom godina. Kako smo prešli u B2B (be to be) segment, došla je obrada ogromne količine podataka koja prati čitav taj segment poslovanja. Jer u B2B komercu je poslovanje između kompanija- biznis to biznis. Transakcija funckioniše tako da kao kompanija možeš nešto da kupiš od druge kompanije, da lakše kroz automatizovane procese obavljaš transakcije na lakši način. Sa svakim klijentom imamo različit odnos, svi imaju različite cene, proizvode i te naplatne politike su dosta komplikovane. Mi smo odlučili da ćemo razumeti svakog korisnika, da ćemo da napravimo različito korisničko iskustvo za svakog od njih. To smo i radili, to nam je bila glavna misija-personalizacija transakcija u digitalnom obliku. To je zahtevalo ogromne količine podataka. Postali smo jedna velika data platforma koja se povezuje na različite sisteme. Tim podacima dajemo neki kontekst i možemo da ih koristimo na različite načine. Fokusirali smo se na automatizaciju prodaje (Sales automatization tool). Mi smo zapravo alat za automatizaciju prodaje gde sa svih mogućih kanala prodaje dolaze kod nas, oni završavaju kod kurira, a zatim na dostavu.

Hajde da ovo prevedemo u neku realnu situaciju. Horeka usluga je danas kod vas vrlo zastupljena. Kako izgleda prodaja pića nekom kafiću ili restoranu?

Hajde da još malo zakomplikujemo, da kažemo da dobavljač prodaje pića lancu restorana kojih ima 50 ili 100 na primer. Jedna firma upravlja tim lancem od 100 objekata. Svako ko je držao neki kafić ili zna nekog ko je držao kafić zna koliko je to zapravo naporno. Mi smo sa strane distributera pića pravili razne alate da njima bude lakši posao u različitim industrijama. Onda kada smo došli do Horeke, ispostavilo se da je to jako specifična industrija u smislu da korisnici odnosno oni koji poručuju te proizvode, imaju jako malo vremena, naručuju u nezgodno vreme (11 ili 12 sati uveče), naručuju kasno proizvode, i taj sistem postaje naporan. Porudžbine su parcijalne, ljudi zaboravljaju da naruče neke stvari…

Pronašli ste grešku i taj glič treba da se ispravi vašim softverskim rešenjem. Verovatno iz ličnog orkuženja gde ste se suočili sa problemom, pokušavate da ga rešite.

Oduvek je bilo tako. Vidimo problem- rešimo ga takozvanim MVP-em, a onda smo sve dalje učili od klijenata.

Propuštena prodaja može da bude jako velika, a što je veći sistem, ona je sve veća. Rešili smo da napravimo alate ne samo za distributere već i njihove kupce. Za lance objekata smo napravili veštačku inteligenciju koja prati potrošnju svih artikala, prati sezonalnost, kada će biti koja utakmica, kada je neki događaj koji se dešava na određenom lokalitetu…

A zašto je to bitno?

Zato što sve to utiče direktno na potrošnju. Onda kada smo razumeli kako to sve utiče na potrošnju, mi smo svim tim podacima i proizvodima (kečap, voda, pivo), dali potpuni kontekst da znamo zašto će sledeće nedelje potrošnja, na primer, piva biti takva.

Dakle, tu pomaže vaš softver. Sledeće nedelje će biti, na primer, finale Lige Šampiona i piće se dosta piva i ješće se kikiriki. Softver daje preporuku, navodi samog poručioca da će im biti potrebno možda više piva.

Tako je. Zapravo te informacije su prilično egzaktne kada se pomešaju sa nekoliko različitih faktora. Na primer možemo da koristimo Ligu šampiona i vremensku prognozu. Vi možete već na osnovu istorijskih podataka da zaključite kakva će biti potrošnja sa jako malim odstupanjima od toga. Ta odstupanja se izravnaju sa transportnim pakovanjima jer ne možemo da kupimo jedno pivo već 24. Tako dolazimo do toga da smo sve bliži i bliži poručivanju koje se svodi samo na podatke. AI obrađuje podatke i zaključuje.  Išli smo korak dalje, s obzirom na to da smo startap i da se to od nas očekuje, mi radimo autonomna poručivanja. Tako da, ukoliko imam lanac restorana, moj AI koji je treniran na mojim podacima, na određenoj lokaciji,  će sam naručiti od svog distributera proizvode.

Da li rad te aplikacije, odnosno softvera može da se prebaci na neku novu industriju?

Da, naravno. Hteo bih da prenesem i neko iskustvo koje sam stekao kroz svih ovih sedam godina i uspona i padova. Ono što smo mi razumeli jeste da treba krenuti od manjeg, odnosno da treba naći nišu od koje ćemo se specijalizovati i u kojoj postajemo najbolji a onda širimo dalje. Mi smo vrlo megalomanski krenuli da gradimo platformu i ispostavilo se da je to mnogo teško. Svaka industrija ima toliko specifičnosti koje moraju da se nauče da bi na kraju dana taj projekat bio uspešan. Mi danas sa više od 100 klijenata koji su male, velike i srednje kompanije vidimo da se jako razlikuju njihove potrebe. Kada pričamo o veštačkoj inteligenciji koja zavisi od podataka i kojoj je jako važno da se da što dublji kontekst, da ne bismo imali gomilu halucinacija i da bismo zapravo rešavali neke stvari, zbog toga nam je bilo važno da na početku godine odlučimo čime ćemo se baviti na osnovu potreba klijenata i industrija iz kojih dolaze. Horeka je nestruktuirana industrija gde mi možemo mnogo da pomognemo. Kada smo spojili deo distribucije i nabavke, napravili smo sjajnu simbiozu između ta dva.

Sedam godina postojite i sad sve deluje lagano, ali to nije bilo tako. Koliko su ti značili grantovi i dali ih je bilo?

Da je sada lako, nije. Najbolji ljudi u ovom poslu znaju kako sve ovo izgleda. Kada smo počeli da radimo sve je bilo na bazi Majkrosoft tehnologija. Koristili smo sve njihove alate. Sledeći korak, kada smo počeli da rastemo, jeste da imamo neku kičmu. U nekom trenutku kada smo počeli da se širimo po Evropi, nas je kontaktirao Majkrosoft. Danas je to Majkrosoft faunders hab, tada se zvao drugačije. Njima se dopalo sve ono što mi radimo i što koristimo njihove tehnologije. Onda smo počeli da razgovaramo sa njima i dobili smo svog akaunt menadžera iz Majkrosofta što nam je laskalo. Naša saradnja je krenula da raste. Prvo smo dobili podsticaj da koristimo njihove alate putem kredita ( to je i danas dostupno). Prvo dobijete manje tikete, a onda kada se vidi da firma ima potencijal i da raste, onda se dobije malo veći broj kredita za korišćenje da bismo mogli nešto da izvedemo, jer znaju da su nam troškovi veliki. Dobili smo i pomoć nekih njihovih arhitekata. Nakon tri ili četiri godine mi postajemo jedan od najvećih korisnika njihovih servisa ovde u našem delu Evrope. Ono što je jako zanimljivo jeste što Majkrosoft danas prodaje naša rešenja preko njihove globalne mreže. Oni su nam dali dodatni legitimitet. Na Majkrosoftovim prodavnicama širom sveta postoje B2Bee.

Kako ste zapravo počeli, bilo vas je trojica u timu?

Da, to nije svakidašnja priča. Moj otac je ranije imao firmu koja se bavila razvojem softvera, i mogu da kažem, da je jako uspešnu firmu imao ranije. Međutim, ona se više bavila autsorsingom. To su bili projekti za različite kompanije, a ja sam većinu svoje karijere zapravo radio kod njih u firmi i razvijali smo softvere za najrazličitije firme. Autosrsing je specifičan, neko ga voli, neko ne. U jednom momentu sam razgovarao sa njim, u tom trenutku sam završio fakultet, imao godine iskustva, industrija se menjala, digitalizacija je već uzela maha i nekako smo krenuli ka produktizaciji. Autsorsing je jedan bitznis model, a proizvodna firma potpuno drugi- težak je početak ali je kasnije mnogo drugačije. Onda smo se na taj način sa dosta razgovora odlučili na korak da napravimo firmu.

Srpski startap Vinaver medical pokušava da unapredi radiologiju tumora na svetskom nivou